Communication d'Influence
Obtenir l'adhésion sans l'imposer. Peser sans contraindre.
Engager un échangeL'autorité ne suffit pas à faire adhérer
On peut obtenir l'exécution par la position que l'on occupe. L'adhésion, elle, ne se commande pas.
Dans la plupart des situations qui comptent, la décision ne dépend pas de vous seul. Un projet doit convaincre ceux qui le financeront, une orientation doit rallier ceux qui la porteront, une position doit être entendue par des interlocuteurs qui ne vous doivent rien.
Dans ces configurations, ni l'autorité hiérarchique ni la qualité de l'argument ne suffisent. Ce qui se joue relève de la perception, des filtres par lesquels l'autre reçoit ce que vous dites, et des leviers qui déterminent son adhésion ou sa résistance.
Ce domaine se distingue de l'art oratoire, qui porte sur la structure du discours, et de la négociation, qui vise un accord. Ici, il s'agit d'obtenir un mouvement chez l'autre, hors de tout rapport de force et hors de toute contrainte.
Quatre leviers d'ajustement
L'influence ne se réduit pas à une technique de conviction. Elle repose sur une lecture juste de celui que l'on cherche à rallier.
Comprendre l'interlocuteur
Identifier ce qui compte pour lui, ce à quoi il est sensible et ce qui déclenche sa résistance. Sans cette lecture, l'argument le plus solide s'adresse à quelqu'un qui n'existe pas.
Réguler les perceptions
Entre ce que vous voulez dire et ce que l'autre reçoit, la déperdition est constante. Repérer les biais et les filtres à l'œuvre, et ajuster pour que le message parvienne tel qu'il a été pensé.
Mobiliser les leviers d'adhésion
L'adhésion ne procède pas seulement du raisonnement. Elle mobilise la crédibilité perçue, le moment choisi et la manière dont la proposition rejoint ce que l'autre porte déjà.
Distinguer persuasion et manipulation
La persuasion s'adresse à quelqu'un qui reste libre de refuser. La manipulation lui retire cette liberté. Savoir où passe la ligne protège autant votre interlocuteur que votre crédibilité.
Une influence assumée, jamais dissimulée
Influencer n'est pas contourner le jugement de l'autre. C'est lui donner les moyens de se déterminer en connaissance de cause.
Ce domaine s'inscrit dans le cadre de l'Ingénierie Avancée des Interactions Humaines et engage une exigence éthique explicite. Nous n'enseignons pas de procédés destinés à obtenir ce que l'autre ne donnerait pas s'il en comprenait les termes.
Cette exigence n'est pas une limite imposée à l'efficacité. Elle en est la condition : une influence obtenue par la dissimulation ne survit pas au moment où elle est découverte.
Peser là où vous n'avez pas le pouvoir de décider
Un premier échange confidentiel permet d'examiner les configurations dans lesquelles vous devez obtenir l'adhésion, et de définir le cadre de travail adapté. Il n'engage à rien.
Demander un premier échange